针对“制造业立市”，2022年的广州政府工作报告中强调：“支持纺织服装、美妆日化、皮具箱包、珠宝首饰、家居建材等优势传统产业数字化改造”。番禺向来就出巧匠，番禺珠宝基地是广州珠宝首饰产业的代表，“世界珠宝，番禺制造”“全世界每10件珠宝里至少有3件产自番禺。”这两句话概括了番禺珠宝在世界珠宝产业中的重要地位。

  如今，如何更好地利用数字化技术让番禺珠宝打响自身招牌，几乎是番禺珠宝行业每一位从业者都在探索的课题。潜心珠宝工艺40多年，未来的番禺珠宝基地不愿再“低调”：以番禺珠宝产业的核心腹地大罗塘珠宝小镇为例，如今的大罗塘不再是当初工厂林立的“城中村”，珠宝3D打印共享中心、珠宝直播基地、珠宝培训学院、珠宝交易中心正不断聚集。4月1日，国家级珠宝首饰产业创新研发中心项目也在广州番禺正式动工，这在某种程度上预示着未来番禺将更加深耕创新，番禺的珠宝产业生态圈正待焕发新生。

  “全世界每10件珠宝里至少有3件产自番禺。”时间见证着番禺珠宝的发展和转变：从20世纪90年代至今，这个方圆1.75平方公里的地方逐渐变成拥有5家上市企业、超2000家珠宝首饰工商业户，以及5万多名从业人员的珠宝产业“腹地”；而经过40多年的发展，番禺珠宝产业基地的生态圈早已发生明显的变化，从早期只聚焦国外珠宝代加工的制造基地逐渐发展为拥有独立原创设计能力，集珠宝原材料采购、设计、铸造、交易、鉴定、销售等于一体的全球珠宝产业聚集地和中国珠宝生产、出口主要基地。慢慢的变多的番禺珠宝公司开始尝试研发新款、自建品牌，将身上的标签从“番禺制造”转向“番禺智造”。

  “我们有一个大概的数据，目前国内70%~80%的高端定制珠宝都是来自番禺，而目前，在番禺这个10万人的产业聚集地内，已经有50%的商家逐渐从一开始的外销转为内销，且随着国内市场的发展，这个比例也将会慢慢的高。”番禺区珠宝产业发展联合会执行会长吴威告诉记者。

  提起罗志明，整个番禺珠宝行业的人几乎都认识这位来自香港的老师傅。作为广东省翡翠产业协会设计委员会会长，也是国家一级高级技师(贵金属类)，罗志明率先将雕蜡、起版等工艺技术从香港引进番禺；在珠宝首饰行业深耕了逾30年，罗志明对于珠宝饰品的各类新旧加工工艺稔熟于心。

  珠宝首饰领域素有“三分料，七分工”的说法。一件首饰成型的过程通常包括设计图纸——雕蜡、起版——浇铸——执模——镶嵌——电镀，据罗志明介绍，由于珠宝产品的面积小，款式繁复并涉及到钻石、宝石镶嵌，在珠宝的镶嵌、电镀等后续环节中，工匠的作用仍不可少，但番禺珠宝加工产业如今基本实现了半自动化生产，其中变化最大的便是起版技艺，几乎实现了全机械化。

  而在众多生产工序中，起版作为第一步，几乎决定着后续的工艺水准。只有当蜡版足够精细、美观，后续的镶嵌工艺才能顺利开展。

  “过去番禺作为代加工产业基地，最大的优势就是手工雕蜡师能够准确的通过国外品牌的设计图纸，完美地将其制作出版蜡，但一个传统的手工雕蜡师需要培养至少3~5年；有了3D打印技术之后，很多学员只需要半年时间便能学会3D建模，就能够实现珠宝最重要的起版工作。这大幅度的提升了珠宝设计的效率。”罗志明说。

  在罗志明的珠宝门店的对面，是一家成立于21世纪初的3D应用技术企业，其负责人冼冬梅是罗志明的晚辈。据介绍，2007年，该企业在番禺最早开始运用珠宝打印技术设备，从一开始引进国外顶尖设备到后续自主研发，并通过培训大量技术工人，使大部分工厂逐步脱离手工起版。

  在该公司的3D打印共享中心内，遍布着各类饰品和3D打印半成品，这中间还包括光敏树脂材料的3D打印、尼龙3D打印、金属3D打印等各种类别。记者拿起其中一件半成品，对比其光敏树脂打印出来的材料，版蜡材料明显手感更为粗糙。“光敏树脂材料表面十分光滑度，对于后续的抛光以及镶嵌都会提供很好的基础。”冼冬梅告诉记者。

  相比之下，贵金属领域的金属3D打印技术发展则更为缓慢。冼冬梅介绍，金属3D打印的工作原理相当于是通过激光有选择性地将金属粉末逐层烧结熔融在一起，它不仅拥有更高的精确度，能处理各种复杂、立体，甚至触感如同丝绸的“软铠甲”等材料，同时还能减少珠宝加工链条中所产生的空气和水源污染。

  2018年，该公司在番禺成立了全世界首家可以打印贵金属的3D打印共享中心，将机器共享给学校和企业，为番禺的珠宝生产提供了强有力的技术上的支持，让整个产业链瞬间进入到“工业4.0”时期：“传统的珠宝生产工期往往很长，倘若卖不出去或忽然出现爆款，就有可能会出现库存问题。但金属打印不一样，过去要消耗一周甚至半个月起版的饰品，使用3D打印技术只需要2个小时；如果是属于金属打印设备，还可以省掉过去3天的铸造时间。” 冼冬梅说。

  作为最早一批接触打印技术的高级技师，罗志明教出来的徒弟数量过万，当中不乏一些优秀的建模师、雕刻师。

  然而退休后的罗志明却选择了一条“返璞归真”的路，他几乎放弃了对智能化设备的依赖，转而投向了纯手工：在选好一块翡翠玉石后，他往往会结合翡翠的花色直接用铅笔进行图案设计绘制，再用机械钻头进行手工雕刻。相比机械设备，手工雕刻更偏向于栩栩如生，待完成雕刻后，再辅以金、银、钻石或彩宝进行镶嵌点缀，而要完成一件作品少则数日，多则半月，图案设计、雕刻技艺好坏全依赖工匠的手艺。

  “这就是手工与机械化打印的区别。3D打印可以在一定程度上完成按需生产，随着如今年轻人消费意识的改变，他们对于珠宝的需求不再是追求复杂，而是追求个性化，甚至希望饰品可以带有自己独特的符号；而纯手工定制的生动性是机器无法替代的。走中高端原创定制，这实际上也是番禺珠宝未来想走的方向。”冼冬梅说，“金属打印只能实现锦上添花，但想要实现独一无二，还是需要依赖于纯手工技艺。”

  对于两种技艺的区别，罗志明则更有感触：“3D打印是做加法，在打印出来的金属制作的产品上进行镶嵌和再加工，从而形成一件风格繁复、奢华的珠宝；但是手工雕刻，尤其是对于翡翠来说，它是做减法，因此更加考验一名匠人对于材料的理解和处理。”

  番禺向来就出巧匠。靠着多年代工业务积淀下的技术基础，番禺珠宝工匠的口碑和技艺逐渐声名远扬。罗志明说：“番禺珠宝对标国际，你能想到的所有珠宝奢侈品牌几乎都可以在番禺找到代工厂；番禺的珠宝工匠拥有全国乃至世界一流的技艺，再复杂的珠宝款式都可能做出来。”

  从事珠宝设计工作十多年的设计师乐珍，就在番禺拥有一家自己的工作室。尽管整个工作室加起来仅三四十人，但目前他们所承接的国内外订单却已经累积到三个月之后。

  乐珍和记者说，工作室主要走中高端定制路线，“通常客人会将他们珍藏的原料寄来，由咱们进行设计、建模、生产，提供一条龙定制服务。”

  通过工艺精进反哺上游，随着慢慢的变多年轻设计师的加入，番禺珠宝产业已在逐渐摆脱原有的代工厂角色。

  “通过多年的代工积淀，番禺的珠宝产业无论是供应链还是工艺技术都已相当完善。未来这里需要的是建立自有品牌与销售经营渠道。” 吴威向记者介绍，“如今我们有自己的加工基地，同时产品创造能力机械化设备也在不断迭代。要说现在唯一的短板，需要突破的可能就是我们的渠道还没有完全打开。”

  事实上，这种“重产品轻渠道”的问题由来已久。在番禺珠宝产业基地，有将近80%的订单来源于外销。而长期依赖外销的模式，使得番禺珠宝从业人员普遍“重加工，轻设计和渠道”。代加工模式让番禺珠宝工匠的技艺走向了全世界，然而受疫情影响，这一模式的弊端愈发明显：过于依赖外贸订单，导致缺乏自主品牌意识和版权意识；缺乏销售经营渠道，也同样制约了番禺珠宝产业链的延伸……转型改造番禺珠宝产业基地几乎成为了番禺珠宝人共同面临的挑战。

  “想要实现从外销转内销，渠道问题一定要解决。”吴威说。而为打开番禺珠宝的渠道，番禺也下了不少功夫：在距离大罗塘的“大钻戒”地标约两公里处，就有一个抖音直播基地，而在直播基地周边，则有“供应链”“云仓”等字样的各色招牌；珠宝品牌营销、珠宝摄影、珠宝直播等逐渐改变了大罗塘的珠宝行业底层逻辑，大量互联网云平台、物流公司涌入这里从事供应链再造、直播带货、仓储物流的工作。番禺珠宝的业务也从传统的加工制造向更下游的品牌设计、供应销售延伸。

  “这些都是属于我们的直播产品，算是众多产品中有品质把控的部分。”在一家珍珠饰品店，一位店家和记者说。据该商家介绍，直播电商的珠宝发货通常分为两个模式，一个是现货模式，即消费者下单，商家48小时内把产品送到直播基地，基地9小时内完成质检和打包发货；另一种则是定制模式，例如翡翠手镯等，则需要直播间提前沟通毛料，后期再去定制加工，15天内发货到基地。

  “不同的模式对于商家的考验不同：如在现货模式下，就要求商家有足够多的资金来提前备货，尤其是当一个产品成了爆款，如果商家能及时地预测出存货，才能快速发货，稳住客流；但对于定制模式，则更考验商家的制作流水线，如果加工的过程太长，就容易让我们消费者失去等待的耐心。”

  在这样的规则下，拥有国内分布式超级工厂、能实现标准化快速生产的企业往往可以脱颖而出。而像这样的企业，在番禺并不算多见。对于番禺大多数的珠宝商家来说，以往惯于走线下销售模式的他们，在策划和营销方面属实存在短板，可选择的渠道无非是利用各大流量入口投放广告吸引客户，再入驻头部KOL直播间带火平台。但直播间的经营成本却并非每一个商家都能承受。

  一位商家给记者算了一笔账：倘若跻身线上销售渠道，仅利用百度等流量入口通过大数据分析来投放广告，精准投放一名用户就需要120元左右，但是吸引来的用户愿意添加企业微信的可能还不到30%。“去年我在网络在线营销方面投入的比例达到了公司盈余的10%~15%，但是这依然算少数。对于珠宝企业来说，想做好直播投放，资金一定要足够，一个月100万~200万元都算少了；此外直播间还需要一整个运维团队来运营；可如果是线下门店或者接单销售，或许只需要一两名员工就可以搞定。”

  “做直播还有一个点，就是容易压货太多。直播就好像一条高速公路，成也快，败也快，有时候一周可以卖出几千件，但是等几天后用户就会开始退货。珠宝和衣服不一样，衣服不喜欢不一定会退，但是珠宝不一样。大家在网络购买时或许存在冲动消费的情况，但毕竟一件首饰价格高达成百甚至上千元，当买回家之后发现不喜欢或者不需要了，就会有很高的退货率。”罗志明和记者说。

  此外，珠宝首饰的复购率也较低。“有时候可能请来一个大咖，收获了几十万粉丝，但是等一停播之后，不到一个星期，粉丝就全部跑光了。”一位商家告诉记者。因此，不少企业在试水网络直播之后纷纷选择了“退播”。

  记者在另一家珠宝企业看到，相比过去环境封闭、拥挤不堪的工厂，该企业的生产车间反倒更像一个写字楼：一楼为办公场所，包括设计部门、运营部、财务部门等；二楼则为生产场所，包括抛光、打磨、镶嵌等一整个产业线，每一件产品都是由工人用半手工、半机械化的方式来进行精加工。如今，这个只有3名设计师、五六十名工人的企业，每个月却需要承包6000~7000件的中高端产品的设计和生产。

  在社交平台上，该企业总经理伍好时会发布一些新品图片吸引客流，但对于直播平台，他却选择了“退播”，“最最终的原因在于投入和产出不成正比，投入太大，但卖不了多少。”

  对于参与直播的产品来说，资金的投入必须要跟得上，倘若一个企业突然转内销，这便易引起其国外订单接不到，从而资金链断裂。

  伍好时和记者说，而由外销转内销，不单单是渠道的变化，更涉及到思维观念的差异：“比如我们出口国外的产品，都是符合欧美人审美的极简几何风，但是转内销就需要符合国内消费者的审美。正因为如此，现在番禺的大多数珠宝商还是很多在做工厂，因为销售思维还没转变过来，这不是一时半刻能解决的。”

  “但转内销是必然的，我们一定要要变，只是看如何去变。”伍好时说。而像一些品牌会选择从线上转线下，其实也说明一种策略：开店能够吸引客流、吸引投资，更重要的是可以做品牌、做形象，通过与消费者直接沟通实现做产品。

  罗志明也表示，尽管从商家利益角度考虑，他也会担心直播收入和产出比的问题。但是在他看来，直播这种形式对于讲好品牌故事依然重要，而他也计划后续开启直播，通过个人出镜的方式来介绍产品。“归根结底，我认为直播只是销售的渠道之一，回到原点，就是产品质量足够好，足够特别，尤其是对于贵金属而言，它的可复制性较低，当你的产品属于独一无二的时候，自然就会吸引客户来到线上或者门店购买。”

  毫无疑问，互联网的涌入，彻底打破了番禺珠宝产业基地原有的生态模式，尽管随技术的迭代、新生代设计师的加入，使得番禺珠宝基地越来越有活力，但此前过于依赖外销的处境，也代表着在未来转内销的路上依然存在挑战，如何在坚守番禺匠人精雕细琢“金字招牌”的同时，使大船游入互联网的红海，值得从业者思考。

  对此吴威表示：“这就看你是选择做爆款，还是选做艺术。番禺拥有的优势是原创和加工技术，所以我们从始至终强调的是必须要高端，做有艺术感的、有特色的中高端私人订制的产品，这个路线才最适合番禺。单纯的产品加工是没有溢价的，只有当品牌逐渐做出来了，企业才能有钱请来更高端的营销和策划人才讲好品牌故事，实现良性循环。”

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